Se ha dicho muchas veces que MÁS VENTAS no siempre es igual a MÁS
GANANCIAS. Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al
crecimiento en las ventas, a las ventas que sí generan ganancias.
Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en
pocos meses estarás en problemas. En algún momento no podrás pagar a tiempo las
facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero
suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades, como
el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.
Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea.
¿Cuál es el la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más
ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuestras estrategias, con
nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor
dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por otro.
En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más
ganancias.
Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, más allá de
un punto se puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los
márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi
imposible.
Como consultor, he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen
los empresarios para lograr más ventas, mas productos, mas sucursales, mas
vendedores y diferentes modalidades de comisiones. Todo para lograr más ventas.
Compartimos este artículo motivado por la urgencia de un
cliente.
Las ventas proyectadas para Febrero 2012 se estima que serán un
22% más bajas que en Febrero del 2011. Como grupo, se estima que venderá un 7%
más; puesto que abrió una cuarta sucursal en Diciembre del 2011. Pero sus dos
primeras sucursales, venderán menos. Una un 8% menos y otra un 33% menos. ¡Esto
es realmente grave!
Situaciones así, se deben tomar con la seriedad del caso. No
conviene justificarse en explicaciones inútiles, como la crisis o quizás, como
es su caso, en que como grupo sí estará creciendo. De todos modos, crecer un 7%
como se ha estimado, es muy poco.
Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y 33%. Esta
es una situación extrema y requiere medidas extremas.
Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con
ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para
revertir la situación, pese que estamos a medio mes.
¿Qué le voy a sugerir a este cliente en el próximo comité gerencial?
¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?
1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones. Sobre
las ventas debes conocer, al menos lo siguiente:
·
Las ventas por línea de producto
·
Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de
las mismas semanas del año pasado.
·
Debes conocer el margen de utilidad de cada uno de tus
productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.
·
Debes saber cuánto vende cada una de tus sucursales y
cada uno de tus vendedores. Si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto
vende cada turno.
·
Debes conocer cuál es tu Tiquete Promedio de, al
menos, las últimas diez semanas. El Tiquete Promedio es la venta promedio por
cliente. Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas
diarias.
·
Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de
cada uno de tus vendedores.
2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces,
comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que
estudies nuevamente el artículo: “Cómo
obtener ganancias en tiempos de crisis”.
3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas
utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, olfatear también la
situación de ellos. Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”. Si
ellos están bien, determina qué hacen bien. Conoce la competencia, esto es de
siempre.
4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes
atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy
específico. Debes buscar la especialización. El enfoque aumenta la excelencia y
la productividad. Los esfuerzos dispersados generan distracción. Los negocios
“tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis. Te recomiendo repasar el
artículo “Seis consejos para
elegir tu nicho de mercado”
5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu
producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu negocio
a profundidad. Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente,
cuáles son sus necesidades y sus expectativas. Igualmente, cada uno de los
miembros de tu equipo, tiene la misma obligación. Todos deben ser expertos.
Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.
6. Debes ser creativo, muy ingenioso, muy versátil. Anda y mira
tus locales, mira la organización y presentación de tus productos. Mira todo
con “ojos de clientes”. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda,
puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes
mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el empaque. Puedes
mejorar el producto. Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta
empresa está invirtiendo”. He visto cientos de baños que dan pena en
restaurantes, con un cuarto de galón de pintura podrían hacer una diferencia,
cambiar una llave que gotea. He visto cientos de tiendas desordenadas, con
muebles dañados, con ventanas sucias. No se requieren sumas millonarias. He
visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones
que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan. Muchos pequeños detalles se
pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.
7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los
clientes lleguen. Tienes que “lanzarte a la calle”. Tienes que ir a buscar a
tus clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias, motivaciones para
llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas
que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Puede que incluso
puedas hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe? He visto casos
muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no
“prostituir” el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu producto.
Sugerimos que leas el artículo y me escribas tu caso, al final de
este artículo hay un espacio para eso. No es posible dar una “receta genérica”
para todos los casos. Estas reflexiones son de aplicación general. Te aseguro
que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.
PD/ Si desea conocer sobre los servicios de consultoría que ofrece
el autor de estos artículos puede visitar la página www.staffdeventas.com
