SECRETOS PARA VENDER MAS

Presta atención a estos 40 consejos de nuestros expertos para que a partir de hoy identifiques, conquistes y conserves más clientes. ¡Vende más!

Prepara tu estrategia de inicio 

 1. la primera impresión es clave. Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfocate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato- de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

2. Traza un plan para conquistar clientes. Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que observes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.

3. Escucha primero y anticípate. Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticipate". ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para presentar las características de tu producto o servicio como la solución exacta a las demandas planteadas. Karl Albrecht, especialista en management y pionero de la nueva economía de servicios, explica en su libro Todo el poder al cliente que "la excelencia en servicio sólo es posible cuando la satisfacción de las expectativas del cliente ha sido superada". Conclusión: anticípate y ve más allá.

4. Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso. También considera prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno cercano y ofrece una tarifa especial para tus compradores. De nada serviría que el diseño de tu tienda sea espectacular y que tengas los mejores productos a precios competitivos si no logras que las personas lleguen a ti sin mayores obstáculos.

Conoce a tu cliente

5. Estudia tu mercado. Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus consumidores consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y organizaciones gremiales.

6. Ponte en los zapatos de tu cliente. Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente cuestión: ¿cómo me gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso, diseña estrategias específicas para crear una experiencia "diferente" para cada cliente.

7. ¿Cómo iniciar con el pie derecho? El secreto está en hacer las preguntas correctas al inicio y al final de la conversación que tengas con un cliente. Agradécele el tiempo que te ha dado y después pregunta: "Sólo por curiosidad, ¿por qué aceptó esta cita?" La mayoría te contará sobre las experiencias vividas con diferentes productos y compañías. Tú sólo concéntrate en escuchar. Este hecho demostrará que, por un lado, tienes interés, mientras que obtendrás información valiosa y el canal de comunicación quedará abierto para cuando sea tu oportunidad para exponer tus propuestas.

8. Haz preguntas correctas. Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva. Por ejemplo: ¿Qué objetivos le gustaría alcanzar en su empresa? Aunque recibas respuesta, quizás no sea del todo verdadera. Otra equivocación es preguntar: ¿está satisfecho con las ventas de su negocio? La contestación será "sí" o "no", terminando de tajo con la conversación. En cambio, contempla esta posición: "Con base en su experiencia, ¿qué herramientas, aliados o recursos necesita para incrementar sus ventas?". La interrogante es directa y deja la respuesta "abierta", invitando al consumidor a compartir todo lo que tiene en mente. Prevé estas situaciones y prepárate antes de una cita. El cliente sentirá que está frente a un experto capaz de brindarle un servicio de excelencia.

9. ¿Qué busca un cliente? Cuando una persona adquiere un producto o servicio en realidad está comprando emociones. Si todos tenemos cinco sentidos, provoca que tus consumidores experimenten con cada uno de ellos. Por ejemplo, ir al cine no se limita a ver una película, sino a un momento de entretenimiento que va acompañado de imágenes, sonidos, alimentos y bebidas. "Calidad" es lo que debes dar al cliente. "Servicio" es la manera en cómo se lo vas a dar. Tú eliges de qué manera: entrega de una pizza en menos de 30 minutos; un servicio de mensajería en sólo 24 horas; si no hay negocio para ti, te devolvemos tu dinero, etc.

Estrategias para conquistarlo

10. Demuestra por qué eres la mejor opción. Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sino también crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.

11. Enfócate en los detalles. A quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda. Por eso, los detalles marcan la diferencia. La estrategia es sencilla: observa muy bien qué le agrada y qué le molesta a tu cliente, identifica estos elementos y utilízalos a tu favor para causarle una gran emoción. No es cuestión de hacerle un obsequio, sino de saber cuáles son las cosas que más aprecia de tu oferta. Lleva un registro puntual de su consumo y detecta sus gustos para luego, antes de que lo pida, mostrarle las opciones que seguramente tiene en mente. La creatividad será tu mejor aliado.

12. Resuelve el problema más difícil. Una vez que identificaste quién es tu cliente ideal, la duda es: ¿cómo iniciar una relación con él? Una buena alternativa es preguntarle cuál es el problema más complicado que enfrenta y que ninguna otra persona ha resuelto. Preséntale una solución concreta acompañada de un plan de acción. Entonces, el prospecto pensará: "¡wow!, si (él o ella) puede con una tarea complicada, imagina lo que hará en otras áreas". Esta oportunidad te permitirá crear una base sólida para pensar en una relación de largo plazo.

13. Que el cliente "pruebe" tu trabajo. Ofrecer una "muestra" de tu trabajo es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar nuevos clientes y es tan certera como hacer una campaña publicitaria. Se trata de una excelente oportunidad para que el consumidor conozca tus propuestas y, principalmente, para que sepa cómo las llevas a la ejecución. Pero no confundas esta estrategia con "trabajar por nada". ¿Cuál es la diferencia? Terminado el periodo de "prueba", pon el asunto sobre la mesa y asegúrate que el cliente ofrezca algo más que gratitud. Calcula el monto de tus honorarios a fin de que, si él te hace una propuesta, tú estés listo para negociar un trato justo para ambas partes. Este será sólo el comienzo de una larga relación.

14. Crea expectativas y ve más allá. Cumplir con lo prometido es lo mínimo que tienes que hacer para que tus clientes se sientan satisfechos con tu servicio. Lo ideal es provocar el efecto "wow", es decir, sorprenderlos con una atención superior a la que esperaban o superando las experiencias vividas hasta entonces. Para lograrlo, debes saber perfectamente ¿quién es tu cliente? Reúnete con tu personal e intercambien información acerca del perfil de cada uno de los compradores. Importante: cualquier momento es bueno para generar el factor sorpresa. Tú decides cuándo y cómo provocarlo.

15. Ofrece toda una experiencia. La diferencia entre ofrecer un servicio y una experiencia es la siguiente: un servicio puede convertirse en un "argumento acartonado" donde se repiten frases como "Espero que vuelva pronto". En cambio, una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores, luces, aromas, etc. Integra todas estas sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores. La meta es provocar en ellos una reacción parecida a: "¡Qué experiencia tan grata!, volveré pronto para vivirla de nuevo".

16. Sé el anfitrión perfecto. Si tienes un restaurante, ponte en el lugar del cliente y reflexiona lo siguiente: ¿te gustaría que el chef fuera a tu mesa para preguntarte si te gustó la comida que preparó? Lo más probable es que sí. Este tipo de detalles son inolvidables para los consumidores, así que no los pierdas de vista. El consejo es que trates a tus clientes como a amigos que decidieron visitarte. No los decepciones y crea un ambiente perfecto lleno de detalles. Al final, ellos quedarán tan complacidos que volverán pronto en búsqueda de una experiencia igual o mejor. Prepárate y recíbelos como se merecen.

17. Gánate la confianza del cliente. Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. No basta una sonrisa. El consumidor está harto de empresas que te dicen "tenemos todo lo que necesitas", pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor, dedícale tiempo y mantenlo informado.

18. Habla el idioma del cliente. Cuando un consumidor acude a determinado establecimiento o contrata los servicios de una persona, en realidad lo que busca es hacer contacto con alguien que hable su mismo lenguaje. Un error común de los profesionales es que explican las cosas utilizando términos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hacer sentir incómodo al cliente pues, no comprende en qué consiste la solución que le proponen. El consejo aquí es presentar soluciones puntuales y, sobre todo, cuál es la finalidad de cada una. Si lo que ofreces es un producto, lo esencial es describir sus ventajas y cómo éstas resolverán el problema que el consumidor plantea.

19. Nunca dejes que se vaya enojado. En el mundo de los negocios existe un dicho que dice que "un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas". Por ejemplo, cuando te enfrentes a un cliente enojado a causa de una falla en el artículo que adquirió, apela al servicio como la mejor alternativa de conciliación. Dale la oportunidad de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo a pasar el mal rato y ofrécele soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra. Si se trató de una falla por parte del personal, evalúa la situación y aplica medidas para que no se repita.

20. Mantén abierto el canal de comunicación. La comunicación y el seguimiento paso a paso son las reglas básicas para garantizar una relación de largo plazo. Muchos piensan que la atención y el servicio terminan cuando el consumidor se retira con el producto o servicio que quería. Grave error. Conocer su opinión, nivel de satisfacción y perspectivas es fundamental para ofrecerle exactamente lo que necesita. En prime lugar, hazle saber al cliente que su opinión acerca de tu negocio es importante para ti. Coloca un buzón de sugerencias, un número telefónico de atención directa y envía encuestas de opinión -vía correo electrónico. Esta información será el punto de partida para tomar decisiones encaminadas a mejorar cada día tu servicio.

No lo dejes ir

21. Cultiva la relación con tus clientes. Más que buscar nuevas cuentas, cuida la relación con tus consumidores actuales. El ansia por incrementar la base de clientes impedirá que te ocupes en quienes ya confían en tu negocio. Por eso, mantente en contacto permanente con ellos para escuchar sus comentarios y aclarar sus dudas. Así, te convertirás no sólo en un proveedor de productos y servicios, sino en un asesor especializado en detectar y resolver las necesidades de sus compradores. El resultado: clientes 100% satisfechos y dispuestos a repetir la experiencia de compra vivida o a referirte entre sus conocidos.

22. Agrega valor a tu oferta. Los expertos recomiendan no depender sólo de dos o tres clientes para generar el mayor volumen de ventas. Pero también es un hecho que las principales cuentas crecen a un ritmo más acelerado que las demás. ¿Qué hacer? En lugar de reducir la concentración de tus negocios, una buena alternativa es proveer servicios adicionales que complementen tu actividad original. Demuéstrale que en verdad te preocupas por él y que no sólo se trata de hacer negocios. Por tanto, diversifica tu oferta con el objetivo de ser el aliado estratégico que tus consumidores buscan para realizar diferentes tareas. De esta manera, crearás una sólida barrera frente a tus competidores.

23. Personaliza, personaliza, personaliza. Noticia: el cliente ya no es un número más. Ahora el primer requisito es llamarlo por su nombre y conocerlo a fondo. Cada persona es diferente y ama el trato individual. Entonces, prepárate para ofrecer experiencias diseñadas a su medida. Examina sus hábitos de consumo, pregúntale por qué le agrada determinado producto o servicio y si está de acuerdo con el precio. Integra esta información en una base de datos y no la pierdas de vista para brindarle un trato totalmente personalizado, cuidando los detalles al máximo y anticipándote a sus deseos.

24. Crea un lazo personal. Hacer negocios no lo es todo. Aprende a ver a tus clientes no sólo como una fuente de ingresos para tu empresa, sino como una parte fundamental de ella. ¿Cómo crear un lazo personal con tus prospectos y consumidores? Convive con ellos en un ambiente menos formal y más relajado. Invítalos a desayunar o a un evento deportivo. El objetivo es platicar de diversos temas y, al mismo tiempo, conocerse mejor. Durante estas charlas pon atención en los detalles, pues se trata de información privilegiada para después formular propuestas interesantes.

25. Innova tu servicio constantemente. Todo es susceptible de ser mejorado. Entonces, utiliza tus conocimientos e imaginación para encontrar, día a día, cómo mejorar la atención al cliente. Existen infinidad de elementos que, a simple vista, parecen poco importantes y que en realidad son clave para crear una experiencia diferente. Ofrece servicios complementarios sencillos pero que causen un gran impacto en los consumidores. Por ejemplo: envoltura de regalos sin costo extra, asesoría personalizada para comprar artículos tecnológicos, etc.

26. Investiga y vencerás. ¿Alguna vez has llamado a tus clientes para preguntarles si están satisfechos con el producto o servicio que adquirieron? Llevar a cabo esta acción es fundamental antes de pasar al siguiente nivel, es decir, investigar a fondo quién es la persona o empresa que acudió a ti en búsqueda de una solución. Entérate a qué se dedica, cuáles son los recursos que necesita para mejorar su desempeño laboral y quiénes son las personas que lo rodean. Si vendes computadoras, pregúntale a tu cliente, en primer lugar, si está a gusto con su compra; posteriormente, indaga si le interesa adquirir otro equipo, tal vez para algún familiar o un modelo especial como herramienta de trabajo.

27. La experiencia termina cuando el cliente regresa. ¿Qué es lo que más te interesa de un cliente? Respuesta: ganarte su confianza para que regrese una y otra vez. No te equivoques, la relación entre ofertante y consumidor no termina cuando este último se marcha de una tienda con un producto en mano, sino cuando -convencido por la atención que recibió- regresa para repetir la experiencia de compra. Siempre dale algo más a tu cliente, un toque característico de tu negocio, el cual no pueda apartar de su mente hasta que se encuentre nuevamente. Incentívalo a volver con promociones por teléfono o Internet.

Prepara tu equipo

28. Pon tu política de servicio por escrito. Crea políticas orientadas a ofrecer un servicio de excelencia y ponlas por escrito. El objetivo es crear una guía de principios que sirva para orientar a los empleados. Las reglas del juego se resumen en la siguiente frase: "el cliente siempre tiene la razón". Pero lo más importante es llevar a la práctica estas políticas. Como emprendedor debes ser el primero en implementarlas para que, en respuesta, tu personal lo haga sin dudar.

29. No contrates empleados, busca aliados. El proceso de selección de personal es uno de los puntos fundamentales para crear un servicio de excelencia. Por tanto, recluta personas comprometidas con este objetivo. Esto implica un estricto proceso de selección para descubrir las capacidades que tienen tus colaboradores y enfocarlas hacia la atención al cliente. Asume el papel de líder de tu equipo y conviértete en un ejemplo para los demás. Como tus aliados, permite que participen activamente no sólo despachando mercancías, sino aportando ideas nuevas y, sobre todo, implementándolas.

30. Invita a tus empleados a que aporten ideas. Las reglas para promover un cambio en la conducta del personal y conducir los procedimientos de un negocio necesitan venir de los empleados. Ellos adoptarán fácilmente las políticas sólo si creen en éstas. Invítalos a que aporten ideas, ya que son ellos los que se encuentran en la "línea de fuego", conviviendo día a día con los clientes y escuchando sus comentarios. De forma conjunta, hagan una selección de las mejores aportaciones y pónganlas en práctica de inmediato.

31. Lleva a cabo las propuetas sugeridas. Escoge una de las ideas aportadas por el personal y ayuda incondicionalmente a que se lleve a cabo. Elimina todos los obstáculos para que la implementación sea un éxito. Si esta nueva idea choca con alguna política o procedimiento ya establecido, haz todo lo posible por hacer el cam-bio sin complicaciones. Con esto, tus colaboradores verán que su opinión es importante para ti y que aprecias su interés por dar un servicio de primer nivel.

32. Utiliza la opinión del consumidor a tu favor. Todas las acciones que emprendas tendrán por punto de partida la opinión del cliente. Tanto tú como tus colaboradores deberán estar alertas ante cualquier comentario, bueno o malo, emitido por los consumidores. Utiliza varios métodos para reunir información, especialmente el más poderoso de todos: una conversación frente a frente. El siguiente paso consiste en evaluar dichas opiniones y hacer los cambios oportunos a fin de que el cliente note que sus sugerencias fueron no sólo escuchadas, sino que significaron la base para mejorar el servicio.

33. Motiva a tu personal. Una manera efectiva para motivar a tus colaboradores es a través del efecto causado por los comentarios positivos aportados por los clientes. Por ejemplo, si un empleado propone colocar asientos para que los adultos mayores descansen mientras hacen fila, y uno de los consumidores te pregunta de quién fue la idea, de inmediato llama al empleado para que reciba directamente la opinión. Este hecho motivará a tu personal a seguir aportando ideas y a llevarlas a cabo también.

34. Evalúa el desempeño de tus colaboradores. Mystery Shopping es uno de los métodos más efectivos para medir e incrementar la satisfacción y la lealtad de tu cliente. Contrata a una empresa experta para que envíe a "compradores misteriosos" a tu negocio con dos objetivos: vivir la experiencia como consumidor y cerciorarse que el cliente reciba una buena atención. Aunque avisarás previamente a tus empleados sobre estas visitas de evaluación, ellos desconocerán el día, la hora y a la persona. A partir de la información generada con este ejercicio -efectuado una vez por semana o quincena- tomarás dos tipos de acciones:

1) Si compruebas que el personal se desempeña satisfactoriamente, harás un reconocimiento público y premiarás a tus colaboradores.

2) Pero quien sea sorprendido en una actitud negativa para con el cliente, las consecuencias podrían ser desde una seria llamada de atención hasta el despido.

Gana más clientes "en línea"

35. Transforma tu sitio virtual en una experiencia real. Tener un sitio web comercial no debe ser obstáculo para que el cliente no sienta como si realmente estuviera en contacto con el producto o servicio. Una descripción detallada y fotografías de buen tamaño y desde diferentes perspectivas ilustrarán mejor a los visitantes. Con estas herramientas despertarás el interés de los consumidores para que se atrevan a hacer el pedido y, de esta manera, vivir plenamente la experiencia de compra. Si lo consigues, no durarán en regresar nuevamente.

36. Mantén informado a tu cliente. No basta con poner a la vista los datos de contacto en tu sitio web si no das una respuesta rápida. Instala un generador automático de correos electrónicos que indique a tus compradores, una vez que hagan una orden de compra, que su solicitud fue recibida con éxito. Haz alianzas con varias compañías de mensajería y ofrece una amplia gama de opciones de envío. Cada día manda un e-mail a tu cliente para informarle sobre el progreso de su orden. En caso de algún retraso, repórtalo y explica las causas. La honestidad es una de las reglas de oro en servicio al cliente.

37. Da todas las facilidades de contacto y envío. Es importante que tu sitio comercial sea fácil de navegar. Dentro del menú principal crea un apartado especial donde el visitante encontrará todas las respuestas a sus dudas acerca del tiempo de entrega, formas de pago y envío, políticas de devoluciones, etc. Asegúrate de incluir todos los datos de contacto de tu empresa: dirección, número telefónico y correo electrónico. Esta información será de gran utilidad para tus clientes y te ayudará a darles un mejor servicio sin importar que sea a través de una computadora.

38. Responde las "preguntas frecuentes". Un estudio demostró que el 42% de los sitios web comerciales tardan, al menos, cinco días en responder las preguntas que envían sus clientes. Crea una sección de "Preguntas Frecuentes" (FAQ, por su nombre en inglés) dentro de tu menú principal. También incluye una dirección de correo electrónico que servirá de enlace entre tus visitantes y tu negocio. Revisa constantemente la bandeja de entrada y responde a la brevedad posible todas las consultas que recibas.

39. Que tu conmutador inteligente sea realmente inteligente. Si la forma de contacto que tienes con tus clientes es vía telefónica, procura manejar un menú sencillo y útil. No olvides tener siempre disponible la opción de "hablar con un representante", quien sabrá canalizar al consumidor con la persona indicada para resolver sus dudas.

40. Sorpréndelos con promociones exclusivas. Agrega un elemento sorpresa a los correos automáticos que envíes a tus consumidores cuando hagan su pedido. Puede ser un cupón de descuento válido para su siguiente compra o información extra sobre el producto que acaban de adquirir. Anexa un breve cuestionario para saber más acerca de ellos y conocer cuáles son los productos que buscan.

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COMO IMPRESIONAR EN LA ENTREVISTA LABORAL

Si la búsqueda de empleo suele ser una competición eliminatoria, la convocatoria para la entrevista de trabajo puede considerarse una final en toda regla.

Siendo así, ¿qué deportista o equipo de cualquier disciplina se presentaría al partido definitivo sin haber dormido la noche anterior, o desconociéndolo todo de su rival? Por supuesto, ninguno que deseara realmente convertirse en campeón y supiera lo que debía hacer para lograr su meta.

Y es que la regla de oro de cualquier candidato a un puesto de trabajo debe ser la preparación concienzuda de su entrevista. Olvídese, pues, de confiarlo todo a su gran capacidad de improvisación o al capricho del azar, actitudes nada profesionales y claramente contrarias al espíritu que a un entrevistador le gustaría encontrarse frente a su mesa.

Parte fundamental de este proceso consiste en recopilar antes del encuentro cuanta información de la empresa pueda conseguirse. No parece muy apropiado preguntar al empleador por la distribución de sus conservas en escabeche, si se dedica a la promoción de artistas, por poner un ejemplo.

Para evitar estas embarazosas situaciones, nada mejor que procurarse un buen informe ­que se puede solicitar en la propia empresa­ respecto a los productos, situación en el mercado, volumen de plantilla y otras circunstancias de la compañía en la que uno pretende integrarse.

Autoentrevista.- Con esos datos en la mano, resulta fundamental realizar un análisis del propio perfil laboral y personal como punto de apoyo para responderse a uno mismo una serie de preguntas ineludibles: ¿cuáles son mis cualidades y méritos para optar a ese empleo?, ¿qué factores me distinguen del resto de candidatos?, ¿qué me ha llevado a solicitar trabajo en esa empresa en concreto y qué aportación puedo ofrecer a la misma?

En este sentido, es importante que, ya en el transcurso de la entrevista, cuente siempre con algo a mano para tomar nota, se muestre interesado por los distintos aspectos de la empresa y del puesto que se desea cubrir. Sin pasarse tampoco, claro: no es diplomático preguntarle al entrevistador por lo que él gana al año.

Una vez armado con la necesaria información sobre el rival, y reafirmado en sus aspiraciones y méritos, se acudirá a la cita. Esta suele resultar mejor al principio de la mañana, cuando las personas se encuentran más frescas y dispuestas. Pero, en general, no es adecuado plantear objeciones a la hora a la que uno sea convocado, poniendo especial cuidado en el respeto a la puntualidad. Conviene, además, llegar con unos diez minutos de antelación, ya que así se tendrá la posibilidad de familiarizarse con el lugar, e incluso echar un vistazo a alguna publicación referida a la empresa o al campo de sus actividades.

Llegados a este punto, y si uno se ha preparado convenientemente, el lógico nerviosismo deberá ser mucho más controlable a los ojos del entrevistador, el cual ya contará con este factor como algo normal, dada la situación. De cualquier modo, siempre será importante mostrar seguridad, hablando en un tono de voz adecuado ­ni muy alto ni muy bajo y de un modo natural.

Normalmente, la entrevista suele comenzar con algún comentario distendido por parte del empleador, con el objeto de relajar el ambiente. Recuerde que el humor es importante, y que una imagen de persona seria no equivale a un rostro avinagrado. Sin embargo, tampoco vaya a olvidarse de la razón por la que está allí. 

Es decir, si entre sus aficiones destaca el tenis, no se vaya a poner a explicarle a su entrevistador lo mucho que le gusta el coche de Fulano. ¡Ah!, y eso sí, no mienta cuando le pregunten por sus aficiones con tal de quedar bien. Si a usted le interesan los libros sólo para cubrir estanterías, no se aventure a confesarse un lector empedernido. Puede que la siguiente pregunta se refiera a la última novela que haya leído, y ahí no le salvará responder "mi primera cartilla".

Y no se ría por todo, y menos a grandes carcajadas, que tan perjudicial puede ser poner cara de Buster Keaton como sonar a risa enlatada indiscriminada. Lo mejor es siempre mantener una cierta espontaneidad bajo control.

Metidos en harina, respétese a sí mismo. Es decir, sea coherente con lo que diga de usted su currículo y procure no contradecirse en sus manifestaciones. Pero eso sí, sin dejar de contestar ninguna pregunta y evitando expresiones dubitativas del tipo de: "No sé, quizá, un poco, creo...". Tampoco suele quedar muy elegante criticar a sus empresas anteriores.

Vestido, Peinado y sin Tics.- Con frecuencia, el lenguaje de los gestos suele decir más de una persona que lo que ésta expresa verbalmente. Esta circunstancia hace que el dominio gestual resulte de vital importancia en el transcurso de una entrevista de trabajo. En primer lugar, el aspecto de una persona que aspire a un empleo no debe resultar especialmente llamativo. 

Es decir, la vestimenta debe ser discreta, evitando prendas llamativas. Tampoco queda bonito presentarse con barba de dos días o despeinados. Las mujeres, además, deben prescindir de maquillajes excesivos. Estos consejos están lógicamente sujetos al tipo de trabajo al que se opte: la imagen idónea a ofrecer, si se aspira a un puesto de administrativo, no será la misma que si la prueba es para un cargo de relaciones públicas en la discoteca veraniega de moda.

Por otra parte, si se viste una chaqueta o cualquier otra prenda inusual, es conveniente habituarse previamente a su uso. De no ser así, el aspirante quedaría inmediatamente desenmascarado por esos gestos traidores: aflojarse la corbata, estirarse las mangas de la chaqueta, etcétera. Evite también jugar con llaves, mechero, anillos o dar golpecitos con un bolígrafo sobre la mesa. Además de revelar su nerviosismo, provocará una creciente irritación en su entrevistador.

Un último consejo.- Otra recomendación interesante: esfuércese por escuchar. No se precipite en sus respuestas y respete los silencios de la conversación, no vaya a dar la impresión de encontrarse en un concurso televisivo de preguntas y respuestas.

Por último, no baje la guardia. Los instantes finales de una entrevista pueden resultar una trampa letal, ya que cuando el trance pueda parecer superado y usted se relaje, el entrevistador seguirá observándole. Quizá en ese momento lo haga con especial atención, al mostrarse usted tal cual es.

Y, en fin, si pese a afrontar la prueba con la debida predisposición el puesto vuela a otras manos, no se desespere. Aproveche, en cambio, la experiencia para sacar conclusiones y corregir los errores en una siguiente oportunidad.

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LA CONSTRUCCIÓN DEL TALENTO

La profesora Dina Znirer de la Universidad de san Andes comenta que “identificar al personal clave para alcanzar las metas estratégicas de la Empresa es un problema. El talento lo define cada organización, y recomiendo criterios para la búsqueda”

Qué es el talento y quienes tienen el talento? Son dos preguntas que se cuestionan en el artículo desarrollado, informando que el concepto de Talento sería una persona que tiene resultados sobresalientes o posee conocimientos claves para un negocio, mostrando competencias extraordinarias de liderazgo, definiendo al talento como una construcción Organizacional. Los criterios de búsqueda que la autora considera importantes son los siguientes:

• Empleados que poseen alto desempeño: La persona debe tener un desarrollo claro para obtener los resultados, utilizando las competencias criticas adecuadas para cada situación. 

• Empleados con alto potencial: El potencial representa la totalidad de las aptitudes que una persona posee, independientemente del puesto que ocupe. Debe desempeñarse perfectamente en todos los lugares de trabajo en el cual se desarrolle. 

• Las posiciones claves: Tener en cuenta que persona se encuentra indicada para ocupar  algunos puestos que resultan críticos, porque impactan directa o indirectamente en el negocio. Si esta persona no es la adecuada, posiblemente el trabajo no será el indicado generando el fracaso dentro de la organización. 

• El conocimiento experto: Es aquel conocimiento especializado escaso en el mercado y difícilmente adquirible en el corto o mediano plazo. Por lo mismo se debe tener presente muy bien el concepto de talento, para que sea siempre un éxito cada búsqueda y cada labor desempeñada.

Estos son algunos tips que desarrolla la Autora Dina Sznirer para que el personal que sea escogido dentro de la organización sea el adecuado y así no se presenten problemas más adelante de una mala labor desarrollada.

Un tema de gran interés para que cada organización tenga el empleado que realmente necesita. Nosotros STAFF DE VENTAS, siempre nos informamos de las necesidades de los empleados y tenemos todas estas recomendaciones presente para encontrar su mejor solución

Informa Juliana Quintero

Consultora STAFF DE VENTAS.

“Seremos su empleado más Fiel”

Articulo comentado de una publicación del diario el Clarín del 25 de octubre el 2009. 

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CÓMO CAPACITAR A QUIENES SE COMUNICAN CON LOS CLIENTES

Una publicación de gran importancia para nuestra compañía; cómo consultora, siempre nos encontramos al tanto de la variedad de artículos que nos pueden dotar de conocimientos y nos facilitan un poco el trabajo a la hora de buscar usuarios para nuestras empresas.

STAFF DE VENTAS Se encarga de buscar personal para diferentes organizaciones, sea ventas, administrativos, ejecutivos y demás. 

A todos les proporcionamos las mejores capacitaciones para obtener  de ellos  profesionales activos a la hora de ingresar a realizar diferentes labores dentro de las compañías que nos contratan.

El artículo nos orienta a continuar con nuestra labor profesional, tener presente grandes temáticas para concientizarnos de proveer nuestros mejores servicios, porque esos profesionales que capacitamos para un cargo especifico, no solo están ofreciendo una gran labor dentro de la organización, sino también están demostrando nuestro profesionalismo a la hora de encontrarlos. 

Éstos serán en muchos casos el nexo entre las empresas y los clientes, se verá allí reflejada la capacitación que otorgamos y siempre repercutirá positivamente tanto, hacia dentro de la organización como hacia fuera de ella.

En temas como el trabajo de telemarketing, nos encontramos de acuerdo con el pensamiento de la Sra. Cecilia Baroli, Gerente de Consultoría y Calidad de Clienting Group, quien dice que “la manera de comunicarse de los tele operadores fue cambiando, el cliente demanda que lo atiendan de forma personalizada y no de una manera mecánica y automatizada”.  

Hoy en día para un trabajo de atención al cliente, como consultora siempre debemos utilizar nuestras mejores herramientas, porque esa capacitación será marcada en un futuro cómo el instrumento más importante a la hora de diferenciar y distinguir los mejores mercados.

Los Clientes son los más importantes para nosotros…. STAFF DE VENTAS  Siempre a su servicio…

Informa Juliana Quintero.

Consultora STAFFDE VENTAS

Tomado del Diario el Clarín, Publicado el día domingo 13 de mayo del 2012 

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ERRORES MAS COMUNES EN LAS ENTREVISTAS LABORALES o DE TRABAJO

Puede parecer simplista, pero esto es lo más, importante que debe recordar en las entrevistas de trabajo: el entrevistador no lo conoce. “Tiene que esforzarse por dejar una buena impresión”, dice Rick Richter, encargado de contrataciones de la empresa de reclutamiento, ventas, marketing y administración wwwork, con sede en Toronto.

Cada detalle, desde la ropa que usa, hasta cuánto sabe de la compañía y cómo se expresa, las pequeñas cosas que hace, o que no hace, y en las que tal vez ni siquiera se detiene a pensar puede arruinar sus posibilidades conseguir el trabajo de sus sueños.

ERRORES COMUNES EN LAS ENTREVISTAS LABORALES: 

Ante todo, y para comenzar hay que aclarar que existen varios tipos de entrevistas, no todas tienen el mismo nivel de exigencia o de detalle. En ocasiones, el proceso de selección está compuesto por cuatro de ellas cuyos nombres varían pero su finalidad no, estas son: Entrevista de Descarte, de Habilidad, de Ajuste y de Decisión, tal y como se explican a continuación:

Las entrevistas de descarte se caracterizan por su rapidez y subjetividad, usualmente no duran más de diez minutos, en ellas se evalúa la apariencia física, modales, dicción, facilidad de expresión, aseo personal y contacto visual. Está orientada descartar prospectos que de manera inmediata se muestran ajenos al perfil.

Las entrevistas de habilidad están cargadas de un alto contenido técnico y psicológico, miden la aptitud y capacidad del candidato, comparando su perfil con el cargo disponible.

Las entrevistas de ajuste pretenden visualizar al candidato en el ambiente de trabajo y comprobar su capacidad de interacción con el medio.

Las entrevistas de decisión se caracterizan por explorar el nivel de experiencia, el conocimiento practico y empírico, el valor que se ha podido agregar en el pasado y el que correspondería otorgar al cargo vacante, así como las competencias presentes o en desarrollo.

ALGUNOS DE LOS ERRORES MAS COMUNES

“iLa alarma de mi reloj no sonó!” :Tiene una sola oportunidad para dejar una buena primera impresión, Si llega tarde a la entrevista, podría resultar imposible disipar un ambiente negativo.

Por qué es una señal de alerta: La impuntualidad refleja una falta de capacidad de organización (no pudo organizarse para llegar a tiempo) y, tal vez, una falta de compromiso (no tuvo suficiente interés para llegar a la hora indicada). Lo más importante de todo, dice Sywak, es que “es un indicador de primer nivel de lo que puede esperarse en el futuro. Si llega tarde a la entrevista, ¿qué posibilidades hay de que llegue puntualmente al trabajo?;

"Maltratar a la secretaria": Sywak había quedado impresionada por el encanto y la vitalidad de un hombre que terminaba de entrevistar. Como Como tenía experiencia y parecía eficiente, términos generales era un buen candidato para un puesto que estaba disponible. Pero después de que el aspirante se marchara, su recepcionista le pasó una nota por debajo de la puerta: su opinión del candidato no podía ser más distinta. Brusco, desdeñoso y grosero, había exigido ver a la reclutadora de inmediato; cuando la secretaria le dijo que Sywak seguía ocupada, había caminado de un lado a otro de la oficina con impaciencia e insinuado que la secretaria no era nada colaboradora. “No sabe quién soy?”, había preguntado.

Por qué es una señal de alerta: Sywak le ha pedido específicamente a su recepcionista que si algún aspirante es grosero, se lo informe. “Nuestros clientes son de todas las condiciones sociales”, dice Sywak, “y cada uno de ellos debe ser tratado con respeto. Si no puede ser cortés ni siquiera durante el proceso de entrevista, lo más probable es que no lo sea tampoco con los clientes”.

“Yo solo, sin ayuda, dupliqué las ganancias de mi empresa el año pasado”: Es común que los entrevistadores le pidan un ejemplo de un logro profesional reciente y de cómo se las arregló para conseguirlo. Muchos entrevistados exageran su contribución, pensando, equivocadamente, que con ello ganaran puntos. Es una señal de alerta: Si parece demasiado bueno para ser cierto, probablemente así sea, señala Harding, y si el empleador descubre que no está diciendo la verdad absoluta, pierde credibilidad. Además, no dar crédito a otras personas demuestra que no trabaja bien en equipo.

“Perdón, no he tenido tiempo de buscar a su empresa en Google”: Richter recuerda que una candidata le dijo eso al presidente de una conocida empresa de productos de consumo al que le estaba solicitando un empleo.

Por qué es una señal de alerta: “Hace pensar que no está interesado, que no planea bien las cosas, ni tampoco muy brillante”, dice Richter.

El campo minado del salario: En este caso, el aspirante había pasado por varias entrevistas, era agradable y estaba muy calificado; realmente querían contratarlo, sin embargo, en la entrevista final con el director de la empresa, surgió el asunto del salario. “Cuánto espera ganar?”, le preguntó el director. “Bueno”, contestó el candidato, “no aceptaría el puesto por menos de X”.

“Nuestra escala salarial es más baja”, replicó el director. Entonces, el candidato se levantó y se dirigió a la puerta. “Pues supongo que la entrevista ha terminado”.

Por qué es una señal de alerta: Para empezar, el candidato se mostró arrogante y grosero. “Dejó ver que, para él, lo más importante era el dinero”, dice Richter, “y eso le desagrada a la mayoría de los empleadores”. Por la misma razón, la primera pregunta del entrevistado no puede ser: “Qué salario y beneficios ofrecen?”.

“Mi jefe anterior era un cretino!” Cuando se lee preguntó a la aspirante cómo se sentía en su trabajo actual. La candidata criticó abiertamente a su jefe,... “Dijo que era un hombre excelente, pero que no ofrecía sentido de dirección. Sus comentarios fueron muy negativos”.

Tambien es una señal de alerta: Criticar a otro empleador rara vez deja una buena impresión en un jefe potencial. Para empezar, dice Pierre-Jéróme, hace que éste se pregunte qué dirá de él cuando cambie otra vez de empleo; en segundo lugar, puede indicar una negatividad subyacente. Por último, si se está solicitando un empleo en la misma industria, existe la posibilidad de que el entrevistador conozca a la persona que se está injuriando.

“Quiere decir que ésta no es una sesión de terapia?” :Se le preguntó a un candidato para un puesto de servicio de atención telefónica cuál era la situación más difícil la que se había enfrentado. El hombre le contó una historia muy personal sobre la muerte de un amigo. “Me dio mucho detalles y, como el relato lo afectaba, comenzó a llorar”, dice el entrevistador

Por qué es una señal de alerta: “Me preocupó que no fuera capaz de separar su vida personal de la laboral”, ...“Parecía una sesión de terapia... y yo no era su terapeuta. Aunque me dio tristeza, no era el lugar adecuado para compartir la historia”.

Desesperación: Herrmann recuerda el caso de un aspirante que había sido rechazado. Llamó directamente al gerente de contrataciones y le dijo: “De verdad necesito este trabajo”, suplicó. “Permítame tener otra entrevista”. Pierre-Jéróme ha tenido clientes que le llaman todos los días después de una entrevista para averiguar si consiguieron el trabajo. Esa actitud deja ver una desesperación que no queda nada bien.

Por qué es una señal de alerta: Primero que nada, que necesite el trabajo no es el asunto: no pregunte lo que puede hacer la empresa por usted, sino qué puede hacer usted por ella. Por otro lado, si se muestra desesperado por el trabajo, el empleador podría concluir que no es un candidato de primera categoría y que aceptaría cualquier trabajo. El empleador quiere pensar que está interesado concretamente u el puesto que él tiene para ofrecer.

“No tengo puntos débiles”: Cuando se le planteó a un entrevistado la pregunta: “Cuáles son sus puntos débiles?”, éste lo pensó por un momento. “Mmm, no sé. Soy bastante bueno en la mayoría de las cosas”, dijo. El entrevistador insistió: “Nadie es perfecto. Soy ejecutivo de la empresa y tengo varios puntos débiles. ¿En qué aspectos no es tan competente?”. Al candidato no se le ocurrió nada.

Por qué es una señal de alerta: “El aspirante me había dado una muy buena impresión en las otras áreas, pero en ese momento lo descarté”, dce el entrevitador. “O no era capaz de ser honesto, o no lo era de reflexionar acerca de sus fallas, en cuyo caso no podría resolverlas”.

Divagando: En un intento por dar la mayor cantidad posible de información personal, los aspirantes brindan respuestas demasiado amplias y se salen del tema. “En la mayoría de los casos, pienso que están nerviosos”, dice Gerlinde Herr-mann, presidenta de la Asociación de Profesionales de Recursos Humanos de Ontario.

Por qué es una señal de alerta: Sí, la entrevista es sobre usted, pero puede parecer egocéntrico si no se contiene. “Cómo va a saber algo del empleo, la empresa y otros asuntos laborales si no deja de hablar?”...

Otros Consejos Importantes a Tener en Cuenta:

Al recibir una llamada donde le expresen interés por entrevistarlo asegúrese de anotar muy bien el nombre del entrevistador, la empresa e incluso, si es posible, de quien le ofrece la información.

Prepare su combinación el día anterior a la cita. Cuide los más mínimos detalles de limpieza, independientemente del cargo o nivel que desea ocupar es importantísimo la pulcritud.

El hombre ha de vestirse adecuadamente, evitando el uso de jeans o camisas casuales. La mujer debe mostrarse elegante, evitando el exceso de maquillaje (aunque este de moda), faldas muy cortas o escotes poco discretos.

Aunque parezca exagerado organice su arribo al punto de encuentro con una hora de anticipación, ello le permitirá evitar contratiempos y mostrarse apurado.

Prepare un resumen de las responsabilidades que ha tenido, logros y reconocimientos recibidos, imprímalo y téngalo a mano. Lleve consigo un resumen curricular actualizado, impreso y/o en diskette, aún cuando ya lo haya enviado a la empresa.

Procure ser atendido y anunciado a la persona que lo espera unos quince minutos antes de la cita, ello permitirá al entrevistador un lapso adecuado de preparación y le otorgará a usted buena imagen.

Salude con energía, pero sin sobreactuar, a la persona, llámela por su nombre, antecediendo el título o cargo que lo distingue. Trate siempre de usted, incluso a las personas de apariencia juvenil, salvo que le pidan lo contrario.

De las gracias de manera audible a las recepcionistas, secretarias o asistentes que le escolten hasta el entrevistador.

Muestre seguridad, estreche la mano y salude dando a conocer su nombre, en su caso evite utilizar títulos o destacar niveles al hacerlo. Si incurre en ello corre el riesgo de parecer petulante.

Mantenga contacto visual, mas no exagere, de vez en cuando busque otros puntos donde fijar la vista. Evite dirigirla al busto o bajo abdomen, en cualquier caso, pues corre el riesgo de incomodar al entrevistador o forjar una imagen inadecuada.

No haga juicios de valor al lugar, la persona o cualquier otro elemento que lo distraiga en la oficina, ello le impedirá concentrarse en la entrevista.

Escuche con atención las preguntas. Piense bien antes de responder y al hacerlo trate de exponer la idea principal que persigue el cuestionamiento, evite rodeos o largas introducciones antes de responder la pregunta, salvo que ello sea una ventaja para usted.

Al responder sea lo más honesto posible, la verdad no se altera y así evita contradecirse ante cualquier juego de palabras que con habilidad haga el entrevistador.

Procure utilizar ejemplos cortos que ilustren su respuesta, dejando lo más importante para usted, si el entrevistador le muestra su interés por conocer más, descríbalo con detalle y trate de relacionarlo al cargo que aspira.

Mantenga una postura segura, no rígida, imagine que habla con alguien conocido quien merece su respeto, evite movimientos de vaivén, de piernas o dedos que denoten su estado de ansiedad o nervios.

Evite consumir chicle durante la entrevista o fumar antes y mientras la experimenta, aún cuando el entrevistador lo haga.

Mantenga siempre un lenguaje culto, evite jergas o criollismos, sin pretender por ello el uso de palabras rebuscadas, obsoletas o de poco uso. Si no conoce el significado de una palabra no la use.

Si se siente interesado por el cargo y la empresa hágalo saber de manera sutil, evite parecer desesperado, necesitado e incluso urgido, se supone que requiere el trabajo, de lo contrario no estaría allí.

Si descubre que el empleo no es lo que suponía, no muestre desinterés, evite transmitirlo con su lenguaje corporal, puede que se le considere a futuro para un cargo que sí se ajuste a sus expectativas.

Por último, despídase con energía, de la misma manera que saludo, de las gracias por el tiempo invertido en la entrevista y procure generar un compromiso de ser avisado independientemente del resultado, ello denotará su madurez y seguridad.

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