Cómo Lograr Que El Cliente Te Compre Una Y Otra Vez Sin Tener Que Venderle

El pilar más importante para la viabilidad de cualquier empresa es conseguir vender sus productos y/o servicios. Tener un sistema que automatice la captación de clientes y de prospectos, garantizará la estabilidad de su negocio.

_{Por: Roberto R. Cerrada, socio de Soluciones Eficaces}

 

Resumen:

-  Automatizar la captación de clientes y pasar de vender a lograr que te compren - Cómo sobrevivir a la fiebre del cupón descuento o las bajadas continuas de los precios -  La importancia de tener un buen embudo (funnel) de marketing    En la actualidad conseguir un nuevo cliente o fidelizar a los que ya se posee parece cada vez más difícil ya que cuesta mucho lograr la atención del cliente, y da lo mismo que la venta sea online que offline, si no se tiene una oferta bien diferenciada, creada una buena propuesta de ventas o no es el momento del cliente para realizar esa compra, la venta costará mucho esfuerzo.   Pero parece que se complica aún más cuando tratamos de lograr una cita para presentar los productos o servicios de una empresa, ya que con tanta información, ofertas, la aparición de los cupones descuento, y con la facilidad e inmediatez de acceder que ofrece internet, es arduo complicado conseguir que los potenciales clientes quieran recibirnos y escuchen nuestro mensaje de venta. Y si el cliente no escucha nuestro mensaje de ventas será difícil que nos compre, y si no nos compra no tendremos ventas, y por tanto no habrá ingresos.   Lograr que las ventas fluyan de forma regular a lo largo del año y tener un flujo de nuevos clientes continuo que permita estabilizar las ventas mes tras mes, se suele complicar principalmente para las Pymes, los profesionales y emprendedores, que cuentan con pocos recursos para invertir en marketing y publicidad, y donde además algunas personas de la organización son multitarea, principalmente el empresario o el gerente, que debe implicarse en la captación de clientes y en la parte productiva.   Esto hace que la facturación no mantenga un ritmo regular, obteniéndose subidas y bajadas de las ventas, poniendo así en peligro los ingresos y la estabilidad de la empresa.   Utilizar tecnologías al alcance de cualquier Pyme, fáciles de usar, con bajo coste e implantar un sistema automatizado de captación de clientes es la solución. Existen estrategias de marketing de guerrilla, sencillas pero muy efectivas, que permiten obtener resultados inmediatos con una pequeña inversión, que se rentabiliza rápidamente.   Empezar a conversar con el cliente en su idioma, ganar su confianza, hablarle del problema que trata de resolver y cómo usted o su empresa va a solucionar, y muy importante, automatizar el proceso de comercialización, le permitirá conseguir más ventas, más estables, y por tanto, más ingresos y beneficios.   ¿Es fácil automatizar la captación de nuevos cliente? La respuesta es ¡Sí!   Y si es así ¿Por qué las empresas o los profesionales no lo están haciendo?   El principal motivo es porque no están acostumbrados a hacerlo. Actualmente existen herramientas, muy fáciles de utilizar cuando se conocen y se saben usar, de bajo coste, que le permiten hacerlo. Si a esto le suma un cambio de enfoque a tu negocio, adaptar la forma de comunicarse con el cliente y comenzar a hablarle de lo que él quiere oír, y prepara una irresistible propuesta de ventas, su labor comercial le resultará mucho más fácil y pasará de vender a lograr que le compren.

Fuente: http://www.microsoft.com/business/

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No escuche a los empleados: Reflexiones de un jefe

Las modas de hoy hacen que peligren algunas viejas costumbres. Entre ellas, parece increíble que no se respete esa gran verdad de que el jefe siempre tiene la razón. 

Cómo no la va a tener, por eso es el jefe y no otros. Es la única persona capaz de ver más allá de su puesto, pero entiende perfectamente que no le pagan por hacerlo. 

Que le toca cumplir con el día a día y asegurarse de que ninguno de sus subordinados olvide sus deberes.

_{Alberto Losada Gamst , socio fundador de Ocio Dinámico, consultora especializada en Turismo, Ocio y Restauración.}

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Resumen:
Reflexiones irónicas de un jefe tradicional sobre su empresa, sus empleados y las propuestas de los mismos.

De toda la vida, unos han nacido para mandar y otros para ser mandados. Sin medias tintas. Cuando a uno lo admiten para trabajar en una empresa, o en la Administración, o en cualquier otra organización, es para que haga lo suyo porque para eso le pagan. Sin protestar ni comentar, y nada de pensar en otras formas de trabajar no contempladas por la empresa. De nueve a siete, con dos horas para comer y ya hemos cumplido. Hasta mañana.

Con lo claro que está esto. Es tan sencillo que hasta los más simples lo pueden entender. Pero ahora hay hordas de librepensadores cuyas teorías conducen a subvertir el orden natural de las cosas en la empresa. Sostienen, entre otros desvaríos, que hay que “motivar” a los empleados. ¡Como si no debieran estar agradecidos por su sueldo! ¿Que alguno de ellos sugiere tímidamente que pueda haber alguna forma de trabajar con más fluidez y que encima crea que así sería más eficaz todo MI departamento? ¿Pero qué imaginan? Me da que están demasiado influidos por esos libros modernos de gestión que deberían ser quemados, o que andan demasiado metidos en algo que llaman “Feisbú”, o que tienen poco que hacer. A estos últimos ya les cargaré un informe quinquenal para el próximo lunes a primera hora.

Es preocupante ver que aquellos que osan abandonar su puesto para ir a la máquina de café, se permitan encima el libertinaje de comentar sobre la marcha general de la empresa, dando a entender que si no fuera por algún jefe pleistocénico, las cosas serían muy distintas. En su día ya fue un mal trago que vinieran unos tipos llamados auditores para ver si nuestras cuentas cuadraban: Qué preguntas más incómodas y menudo cuento tenían.

Desgraciadamente, pronto alguien se creyó todas estas tonterías modernas de cómo llevar al personal y puso en cada planta de la empresa una de esas cajas llamadas “buzón de sugerencias”. Seguro que fue uno de los cuentacuentos de publicidad, que tanto pico tienen. A regañadientes tuve que ceder unos minutos para que calentaran la cabeza a mi gente, explicando para qué sirve ese estúpido buzón. ¡Incluso les animaron a usarlo! Increíble. Esto ya no es lo que era.

Ahora parece que todo el mundo sabe más de lo que le toca, ya que veo muchos papeles dentro de los buzones. Así que, por el bien de la empresa, los jefes hemos preparado un plan para evitar que estas pérfidas ideas cambien la forma en la que siempre hemos trabajado.

Ésta es nuestra guía:

· No alentar a nadie bajo nuestro mando a pensar en nada que no sea su trabajo. Se desconcentraría.

· A quien venga a nosotros con alguna idea, hay que atenderlos con amabilidad al tiempo que se les remarcan todos sus fallos e imprecisiones. Que la rehagan y que hasta que no esté perfectamente presentada y por duplicado, que no vuelvan a molestar a sus superiores.

· Si no se dan por enterados y vuelven con la propuesta mejorada, hay que estar atentos. Hay dos vías aceptables de actuación: Dar las gracias y hacer que se transpapele, o cambiarla un poco para hacerla nuestra. Solamente un jefe puede tener buenas ideas.

· De modo general, conviene tirar de vez en cuando a la basura un puñado de papeles que habremos sacado de esos buzones. Así la gente se dará cuenta de que la cosa no funciona.

· Si por cualquier error nuestro de supervisión una propuesta de uno de nuestros empleados llegara a manos de nuestros superiores y encima se viera con agrado, hay que decir claramente lo vital que fue nuestro apoyo y consejo para hacerla viable.

· Cualquier idea que, a pesar de todos nuestros esfuerzos, llegara a ser valorada y puesta en práctica, pero luego en su ejecución no fuera tan buena, deberá ser causa de sanción al promotor. En ningún caso deberá figurar un jefe tras una idea fracasada.

· Es una buena iniciativa introducir en ese condenado buzón propuestas anónimas y absurdas redactadas por familiares y amigos nuestros para que los grandes jefes vean cómo se pierde el tiempo en la empresa.

· Finalmente, ante la duda, hay que decir que no. Es necesario preservar la estabilidad de la empresa, sin inventos ni nada de eso. Un empleado debe trabajar en lo que estrictamente le corresponde.

Nuestro plan para preservar la forma de siempre de trabajar de nuestra querida empresa funcionaba perfectamente. Dejaron de llegar absurdas ideas, nada cambió y pudimos seguir con lo de toda la vida. Es verdad que varias empresas competidoras nos han adelantado en facturación, pero es porque tienen mucha suerte.

Cuando pensábamos que podíamos respirar tranquilos, una vez más, alguien vino con algo realmente satánico. Lo presentó como un “sistema de gestión de ideas”, y dijo que tenía que ver con un rollo norteamericano o inglés o alemán que llamó “inteligencia colaborativa”. Pero lo peor de todo es que funcionaba en Internet y los jefes que velábamos por la tradición nos vimos incapaces de frenarlo. Quizá lo peor de todo es que vimos que había muchos otros jefes que, increíblemente, ¡apoyaban el asunto!

Pero no. Eso no fue lo peor. Lo peor fue que, al igual que había pasado con esas otras empresas que vendieron más que nosotros, se decidió ascender a algunos de los autores de propuestas que supusieron cambios en nuestros hábitos tradicionales. Empezamos a trabajar, imprudentemente, en mercados de los que nada sabíamos, cambiamos la mitad de nuestro catálogo de productos y servicios, dieron unos cursos de formación, clases de inglés e informática, y empezamos a salir en los medios gracias a cosas nuevas que la empresa empezó a hacer. No entiendo nada. Incluso rechazaron una propuesta mía para organizar unas clases sobre la importancia de la jerarquía y el rol de los subordinados en la empresa de hoy.

Con todos mis años de servicio fiel a la empresa, difícilmente me habría creído que llegaría a pensar que haría cosas nuevas. No es que no me cueste, pero es posible que algunos de mis empleados puedan tener -muy de vez en cuando, eso sí- una idea con algún valor.

Un jefe de toda la vida sabe perfectamente lo que es bueno para la empresa y lo que no, sobre todo uno moderno como yo.

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La mala gestión del tiempo, que afecta a la mayoría de las empresas españolas, es un factor determinante a la hora de impedir la conciliación de la vida laboral con la personal.

_{María Teresa Deira. Directora Canal Concilia. Concilia Vida Familiar y Laboral S.L.}

 

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Resumen:
El rendimiento añadido que produce una persona va disminuyendo a medida que aumenta su número de horas trabajadas. En España hay instalada una cultura de “presencia en la empresa” que genera eternas jornadas sin que eso lleve aparejadas mejoras en la productividad.
Por el contrario con jornadas “eternas” se supone que siempre habrá tiempo para hacer las tareas. Este pensamiento lleva a comenzar con demora las actividades y lo que se ejecuta se hace con hastío o con cierta relajación.

 

Un alto porcentaje de personas trabajadoras “quemadas” señalan la falta de conciliación entre trabajo y vida personal como una de las principales causas por las que renunciaría o estarían dispuestas a cambiar de puesto de trabajo.

 

La desaparición de la cultura de presencia interminable puede suponer una importante reducción de costes al poner en evidencia la existencia de puesto de trabajo artificiales empleo ficticio e innecesario, desempleo camuflado y costes inflados e innecesarios.

 

La incorporación de medidas de conciliación entre la vida laboral y personal es una variable que bien analizada e implantada van a permitir a la empresa mejorar su competitividad, su imagen como empleador y su reputación como marca.

Conciliar para mejorar la productividad

La productividad por hora en España es inferior a la media de la Unión Europea. En los últimos 10 años la brecha con respecto al resto de países desarrollados se ha ido ampliando. Este fallo en la organización de las empresas limita tanto la productividad que según estudios recientes, en España sólo el 61% del tiempo de trabajo es aprovechado de manera eficaz. (Proudfoot Consulting 2004) En este sentido las políticas de conciliación pueden convertirse en un instrumento más con el que poder obtener una ventaja competitiva sostenible.

La búsqueda de mayores niveles de integración entre trabajo y vida personal no debe interpretarse como una relajación en el modo de ejercer la actividad profesional; sino todo lo contrario: mejorar la gestión del tiempo real de trabajo.

 

Eso conlleva una gestión más eficiente del tiempo de trabajo que repercuta en el aumento de la productividad; porque conciliar no significa trabajar menos sino trabajar mejor. Pasando del control de presencia a una dirección por objetivos que permita dirigir las relaciones de trabajo no hacia el control exclusivo de la presencia sino hacia una revisión y seguimiento de lo que cada persona aporta a la organización y de sus responsabilidades sobre los resultados de la empresa.

 

El peso especifico de cumplir horas de jornada laboral tenía sentido cuando se trataba de obreros manuales no cualificados pero no cuando se entiende que van a aportar valor a través de su talento.

 

El activo mas valioso de las empresas: el talento y la capacidad para innovar son, más que en ningún otro momento de la historia económica y social, el gran factor diferencial que marca el éxito o el fracaso de un proyecto empresarial.

 

En la sociedad del conocimiento atraer, retener y desarrollar el mejor talento posible es una prioridad para cualquier organización. Cada “gramo” de talento es fundamental para la capacidad competitiva de una empresa.

 

La valoración de cada persona depende de su rendimiento y del valor que aporte al negocio no de las horas de presencia en la empresa. Para ello es necesario tener bien definidos los perfiles de los puestos de trabajo de forma que permitan saber con precisión qué se espera de cada persona, cuáles son sus funciones y sus objetivos.

El catálogo de puestos de trabajo también va a permitir descubrir la existencia de puestos sobredimensionados o innecesarios, así como reubicar a las personas en aquellos puestos donde puedan desarrollar mejor todas sus competencias y habilidades. Esto permitirá evaluar con mayor objetividad qué aporta cada persona a la empresa, más allá de sus horas de presencia en la misma.

 

Por tanto implantar medidas de conciliación en la empresa va a permitir aumentar la productividad al mejorar el clima laboral, el compromisode las plantillas y la imagen de la empresa hacia el exterior a través de la difusión que se hace de las mismas desde las cada vez más extendidas e influyentes redes sociales

Fuente: http://www.microsoft.com/business/

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